Eplan 40 Jaar | Persoonlijk contact blijft belangrijk volgens pionier Richard van Aalten

“Toen ik in 1990 als Sales Medewerker bij Cito Benelux begon, stelde Eplan in Nederland nog niet veel voor. We waren met een klein clubje en hadden ongeveer vijftien klanten”, zegt Van Aalten. “Als bedrijven interesse in Eplan hadden, stuurden zij ons een kaartje uit het Rittal nieuwsblad. Dat kaartje kwam dan op mijn bureau terecht. Voor de rest bestond mijn werk vooral uit koud bellen: ik benaderde bedrijven waarvan ik dacht dat ze iets aan Eplan zouden kunnen hebben.” Nederland was toen het eerste land dat buiten Duitsland Eplan ging verkopen. “Dat deden we niet alleen in Nederland zelf, maar wereldwijd. Op een gegeven moment verkochten we zelfs tien Eplan licenties in Japan. Dat was toen heel speciaal. Zo speciaal dat ik daar nog zelfs nog een onderscheiding van Eplan Duitsland voor heb gekregen.”

In de beginjaren van Van Aalten stond digitale engineering nog in de kinderschoenen: de meeste engineers werkten achter de tekentafel met papieren schema’s. De opkomende digitalisering en Eplan brachten daar voorgoed verandering in. “Eplan was al vanaf het begin fundamenteel anders. Waar veelgebruikte engineeringsoplossingen zoals AutoCAD puur grafisch waren, was Eplan data- en databasegedreven. Dat was in die tijd een enorm voordeel. Met Eplan konden engineers niet alleen makkelijker en nauwkeuriger tekenen, maar het hele werkproces van hun organisatie stroomlijnen”, legt Van Aalten uit.

Pionieren is omgaan met uitdagingen

Digitalisering bracht ook de nodige uitdagingen met zich mee. “Computergeheugen was schaars en hardware duur. Zo betaalde je voor een Eplan werkplek ruim dertigduizend gulden. En dat was nog zonder de software, hardware en trainingskosten.” Dat maakte de verkoop er volgens Van Aalten niet makkelijker op. “Vanwege de flinke kosten die aan Eplan vastzaten, hadden wij het in het eerste gesprek met de klant liever niet over de prijs. In plaats daarvan benadrukten we dat Eplan meer was dan een tekenprogramma zoals AutoCAD; een tool waarmee je efficiënter en consistenter kon werken en waarmee klanten hun investering dus terug konden verdienen.”

Van Aalten en zijn collega’s liepen eveneens tegen praktische uitdagingen aan. “Voor een presentatie bij een klant, moest ik een bakbeest van een desktop, 20-inch beeldscherm en laserprinter meenemen. Dat ging dan in dozen achter in de auto. Vervolgens moesten we al deze spullen op locatie weer naar binnen tillen en opbouwen. Meestal was dat niet zo’n probleem, maar ik herinner me dat we een keer alles via een smalle trap naar de tweede verdieping moesten brengen. Dat paste natuurlijk niet. Tot bleek dat ze bij deze klant ook een buitenlift hadden – net zoals bij panden in Amsterdam, met zo’n haak aan de voorgevel. Toen hebben we voor tachtigduizend gulden aan apparatuur via een touw naar boven getild.”

Innovatief en oplossingsgericht

In de jaren die volgden zag Van Aalten zijn werkgever veranderen: “Cito Benelux werd Eplan en we groeiden van een starter met een handvol mensen naar een volwassen organisatie.” Tegelijkertijd verschoof de verkoop van productgericht naar oplossingsgericht. Ofwel: wat heeft een klant nodig om zijn specifieke probleem op te lossen? “Daardoor veranderde ook onze aanpak. Zo werden de implementatie, begeleiding en support net zo belangrijk als de software zelf. We positioneerden onszelf steeds meer als een partner in plaats van een productleverancier. Daarin waren we als Eplan echt innovatief; wij hielpen om werkprocessen te stroomlijnen. Dat deden we met één enkele oplossing voor de besturingstechniek, terwijl de concurrentie verschillende producten aanbood. Juist deze focus samen met onze oplossingsgerichte aanpak heeft ervoor gezorgd dat we marktleider zijn geworden.”

Tijdens Van Aalten zijn loopbaan vonden er meer veranderingen plaats: engineering werd functioneel en datagedreven en de voortschrijdende technologie leidde tot steeds verdere digitalisering en integratie. Ook de omgangsvormen veranderden. “Op mijn eerste werkdag bij Cito Benelux kwam ik in een pak naar kantoor, met een nette blouse eronder. Dat was toen de normaalste zaak van de wereld in de binnendienst.” Maar toch was Van Aalten iets vergeten. “Ik had geen stropdas omgedaan. Dat paste niet bij mijn nieuwe blouse en ik dacht dat ik er netjes genoeg bijliep… maar toen kwam de grote directeur van Cito voorbijlopen. Nou, die dacht daar anders over. Nog geen minuut later moest ik bij hem komen. Hij stuurde me nog net niet naar huis, maar sommeerde me wel om morgen een stropdas om te doen.”

Niet alles verandert

Terwijl de technologie, omgangsvormen en engineeringsmethoden veranderden, bleef er voor Van Aalten ook veel bij het oude. “Ik heb het altijd interessant gevonden om de verbinding te leggen tussen behoefte en techniek. Met Eplan kan dat als geen ander”, zegt Van Aalten. Wat betekent dit dan in de praktijk? “Dat vraagt om persoonlijk contact. En dat komt goed uit, want juist persoonlijk contact vind ik zo leuk aan mijn werk. Ik praat veel met klanten, waardoor ik weet wat er speelt, zowel binnen hun organisatie als hun sector. Die signalen vertaal ik dan naar technologische oplossingen. Dat deed ik in 1990 en doe ik nu nog steeds.” Ook in zijn omgang met collega’s hecht Van Aalten veel waarde aan persoonlijk contact. “Geregeld staat er wel een jongere collega aan mijn bureau met een vraag. Daar neem ik dan uitvoerig de tijd voor, want door kennis te delen, leer je ze om op eigen benen te staan en met deze kennis hun eigen stijl te ontwikkelen.”

“Engineeren is nog steeds pionieren: ook tegenwoordig zijn we nog elke dag bezig om nieuwe klantuitdagingen met technologie op te lossen.” Ondertussen is de technologie en de exacte behoefte wel heel anders dan 40 jaar geleden, maar in de basis is Van Aalten zijn dagelijkse werk niet veel veranderd. “Nog steeds speelt persoonlijk contact een grote rol. Want de beste oplossing vind je altijd samen: ik kan het niet alleen en de technologie ook niet. In mijn ogen is het ‘t allermooiste als we samen een oplossing vinden en ik klanten gelukkig kan maken. Als ze stralen dat ze met Eplan aan de slag kunnen – daar geniet ik van!”